El Arte De Vender….

La venta es sin duda alguna  la base importante dentro de nuestro  oficio y en muchos otros donde se concibe un negocio, en nuestro caso vendemos experiencias gastronómicas, vendemos productos, vendemos servicio, vendemos emociones, vendemos vinos, puros, digestivos, aperitivos… La venta es la base para que un negocio funcione, necesitamos tener volumen continuo de venta para mantener nuestro negocio a flote o lo que es lo mismo que sea rentable para el inversor. Y si la cocina es arte, es arte el saber vender? Sin duda que lo es, Por que?  Porque saber vender bién no es tan sencillo como parece, hay que tener un gran conocimiento ( que no todo el mundo a veces lo tiene, o las personas que tenemos al frente no poseen) sobre el producto en questión. Hay productos mas vendibles que otros, hay productos que a simple vista ya entran por los ojos, hay otros que requerirán  un mayor esfuerzo para fomentar su venta. Pero todo esto como se interpreta en nuestro sector?  Partimos que un buen maitre es aquel que primero y ante todo, tiene un perfecto conocimiento del producto con el que trabaja su cocina, pero no solo el producto, las técnicas, las bases, el estilo e incluso la filosofía de trabajo que también  deberá saber vender. El maitre es el primer gran vendedor de un restaurante y el éxito final o el grado de satisfacción de nuestros clientes, pasará, entre otros muchos factores,  por el éxito de haber acertado en las recomendaciones y en la venta. Como definición del arte de vender:

“El arte de vender consiste en la habilidad para efectuar un intercambio mutuamente beneficioso de los productos del vendedor por el dinero del cliente”. Ahora bien, si es verdad que no se puede aprender a vender, que no se puede ser buen vendedor con sólo saberse de memoria las definiciones de este arte, también es verdad que no se puede aprender a vender sin saber en qué consiste tal arte; de igual manera que en cualquier profesión procuramos ante todo conocer exactamente qué es y cuál es su destino u objeto.

Pero el vender no corresponde solamente al maitre,  todo el servicio de sala participa activamente en fomentar la venta, desde el Barman, al camarero, el sumiller o los recepcionistas, todos ellos pueden fomentar en que la venta sea mucho mas exitosa. Está claro que cada Local, con su estilo, tendrá unas limitaciones o un enfoque distinto de venta. Pero me gustaría profundizar  en nuestro caso,  en como el maitre tiene que analizar dos aspectos importantísimos en la venta, primero que nos interesa fomentar o que productos son mas o menos  vendibles, mas suceptíbles a que gusten, o los productos mas especiales que encajan solo a un pequeño perfil de público, por ejemplo, el Jarrete de ternera, un clásico entre nuestros platos, sabemos que el 99%  de clientes  que le ofrecemos este plato, quedan muy satisfechos, es un plato de éxito que gusta a todos, pero pasaria lo mismo con la Becada? Ave de Caza, muy intensa, aromática, potente y que tiene un perfil de público muy concreto, es un plato que nunca ofrecería a alguien que nunca la a probado o que tiene reticencias especificas como por ejemplo a la intensidad de aromas o sabores, tal y como es la propia caza. Con este ejemplo lo que quiero  plasmar es la necesidad por parte del Maitre de  interactuar con los clientes y lo mas importante sacar un perfil  rápido, conciso, casi diría preciso de que puede o no puede encajar con el cliente que se pone en nuestras manos. Podremos arriesgar con los habituales, que ya sabemos de sus gustos, necesidades, preferencias y quieren experimentar, pero sin duda apostaré por valores seguros en aquellos clientes que se ponen en nuestras manos por primera vez, o en aquellos que observo ciertas restricciones. Siempre hablamos que somos psicologos en nuestro oficio, sin duda lo creo,  por la forma de preguntar sobre la carta, por la forma de escuchar nuestras explicaciones, o por como se ponen en confianza con la casa, me atrevo a decir que podemos acertar en nuestras recomendaciones. La segunda parte  y quizás la mas importante,  que nos encontramos en nuestro día a día en distintos contextos, en como nos lo venden, que cariño ponemos en el producto que ofrecemos, el conocimiento que mostramos sobre el producto que estamos ofreciendo, a todos nos ha pasado, el entrar en una tienda, preguntar sobre un producto y darnos cuenta que los conocimientos del vendedor son limitados y que tu sabes mas sobre su producto que el mismo, esto sin duda genera desconfianza y en mi caso me aleja de querer comprar y peor aun de volver a ese establecimiento. I aquí  no solo incluyo al Maitre, el propio servicio tiene que saber los ingredientes de los platos, la procedencia, las técnicas en las elaboraciones, y porqué no detalles relevantes que puedan ser de interés del cliente, cuando se diseñó el plato, origen, inspiración del chef en la creación del mismo… Otro claro ejemplo pasa en el mundo de las bebidas, si no preguntamos o ofrecemos aperitivo, el 50 % de los clientes seguro que pueden esperar a elegir el vino o conformarse a esperar la toma de orden. Pero si les  regalamos unos apetecibles Snacks, y ofrecemos una selección de bebidas de aperitivo, en el caso de Santeloni con un carro sugerente que incluye Chanpagnes, cava, Vinos Blancos, Vermouth, Vinos generosos,  el 80 % de las mesas tomaran aperitivo, es un servicio mas que fomentara la venta, satisfacción para el cliente, ya que es un buen producto y una buena forma de empezar la comida y como no  satisfación para la casa que fomentara la venta de sus productos. Todos somos vendedores, hay que creer en lo que vendemos, saber lo que vendemos, ser nobles ante todo, adaptarnos y esforzarnos por comprender y entender las necesidades de nuestros clientes, sin duda es parte del Éxito.

Anuncios

Acerca de Abel Valverde

Disfruto con mi trabajo, es mi pasión desde mi infancia , la hostelería es para mi una forma de vivir, tengo el honor de dirigir uno de los mejores establecimientos de este País, El restaurante Santceloni, creo que nunca es tarde y que lo bonito de nuestro oficio es que nunca dejas de aprender, siempre con afán de superación y haciendo lo que mas me gusta . Después de 6 años en can Fabes, nos lanzamos Oscar velasco , David Robledo y Yo, de la mano de Santi Santamaria en este proyecto, que a día de hoy continua mas vivo que nunca.. Saludos! * Algunas de las fotos de este blog son propiedad personal del autor, otras son extraídas de distintas fuentes, si alguien considerase vulnerados sus derechos de propiedad contacten con el autor. samarela@me.com
Esta entrada fue publicada en ARCHIVOS y etiquetada , , , . Guarda el enlace permanente.

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s